مزيت رقابتي (competitive Advantage) يعني، ايجاد منافع استراتژيكي (راهبردي) كه باعث ميشود مشتريان، خدمات يك دفتر خدمات مسافرتي را با توجه به ادراك مطلوبي كه نسبت به آن دارند بر خدمات رقبا ترجيح دهند.
از آنجايي كه خدمات مسافرتي همچون كالاها، قابل لمس نبوده و بايد تجربه شوند، لذا ايجاد دركي مطلوب از خدمات در مشتريان باعث تمايز دفاتر خدمات مسافرتي از ساير رقبا مي شود.(چرا كه فروش سفر مساوي است با فروش رؤياها !).
مهمترين عوامل وعناصر ايجاد مزيت رقابتي در دفاتر خدمات مسافرتي و جهانگردي :
• قيمت پايين ناشي از بسته هاي سفر انبوه (از طريق چارتر پروازها و يا اجاره و گارانتي واحدهاي اقامتي مقاصد گردشگري و…)
• كيفيت بالاتر از سایر دفاتر خدمات مسافرتی رقیب
• سرعت و دقت در ارائه خدمات
• بخش بندي مشتريان
• نام و آرم شناخته شده
• تبليغات موثر
• برخوردداري از كارمندان و فروشندگان مطلع، حرفه اي، وفادار و آموزش ديده
• شناخت درست مشتري و ارتباط مستمر با وي
• ارائه اطلاعات درست و دقيق به مشتريان
پورتر مي نويسد : « استراتژي رقابتي، در مورد متمايز بودن است… اين بدان معني است كه مجموعه‌اي از فعاليتهاي مختلف، جهت ارائه تركيبي منحصربه فرد از ارزشها را انتخاب كنيم ». به طورمثال : خطوط هوايي شركت « ساوت وست » (South West)، توسط رقبايش به سودآورترين شركت حمل ونقل هوايي در آمريكاي شمالي تبديل نشد، بلكه اين شركت خود را به واسطه استراتژي كرايه هاي پايين، سفرهاي زياد، خدمات نقطه به نقطه و خدمات مطلوب مشتري متمايز كرد.
« 4 ت » مهم جهت ايجاد تفاوت و مزيت رقابتي در دفاتر خدمات مسافرتي و گردشگری :
1. تخصص : مدیران موفق براي خودشان هدفي دارند و ميگويند من بايد جزو 10 درصد بالاي رشته خود باشم. پس به كسب تخصص لازم ميپردازند.
2. تمايز : افراد موفق از خود ميپرسند : فرق من با ديگران در چيست ؟ فرق شركت خدمات مسافرتي من با ساير شركتهاي خدمات مسافرتي در چيست ؟ اينگونه افراد معتقدند، رمز موفقيت، متمايز شدن در كسب وكار است.
3. تفكيك : بازار خود را بخش بندي كنيد و براي همه مردم همه فن حريف نباشيد و براي بخش خاصي از بازار و براساس خواسته ها و ويژگي هاي آنها خدمات سفر توليد كنيد.
4. تمركز : بعد از بخش بندي بازار، بايد تخصص، انرژي و دانش خود را صرف بازار هدف كرده و روي رضايت اين بخش از بازار متمركز شويد.
منبع : بخشی از کتاب اصول مدیریت دفاتر و شرکتهای خدمات مسافرتی و جهانگردی با نگرش بازاریابی و فروش .
نویسنده : احمد دیناری؛ مشاور و سخنران حرفه ای سرمایه گذاری و بازاریابی گردشگری، انتشارات واژگان خرد 1393