حضور، همراهی و مشارکت مدیران عامل و کارکنان شرکت ها و موسسات گردشگری در غرفه های نمایشگاههای گردشگری و تلاش جهت برقراری ارتباط مؤثر با بازدید کنندگان، جزء دلنشین ترین ترین لحظاتی است که می تواند در یک رویداد نمایشگاهی برای بازدیدکنندگان رقم بخورد. به راستی بازاریابی در نمایشگاه ها چیزی جز مدیریت روابط سودآور با مشتریان بالقوه نیست و این حضور مؤثر مدیران و کارکنان و گپ و گفت ها و معاشرت های گرم و عاری از هرگونه تکبر و همراه با تواضع و فروتنی، از مصادیق عینی و عملی بازاریابی هپینوتیزمی به شمار می رود .
توانایی تأثیر گذاشتن روی مخاطبان، با ارزش ترین استراتژی بازاریابی هیپنوتیزمی در نمایشگاه های تخصصی گردشگری است . در حقیقت در این نوع بازاریابی با اعمال ، رفتار و کردار مثبتمان در ذهن ناخودآگاه افراد نفوذ کرده ، خدمات خود را به آنها معرفی و در صدد جذبشان برمی آییم .چرا که خدمات گردشگری یعنی رفتار مثبت با دیگران و تنها مهارتهای تخصصی کافی نیستند. لذا لُژنشینی و فاصله گرفتن از مردم در نمایشگاهها، نتیجه ای جز از کف دادن اعتبار و از دست دادن مشتریان و تقاضاهای بالقوه نخواهد داشت .
امروزه موفق ترین کسب و کارهای گردشگری و صنایع وابسته، آنهایی هستند که با یک EP یا برنامه نمایشگاهی (Exhibition Plan ) از پیش تهیه شده و با هدفی مشخص در نمایشگاههای تخصصی حاضر می شوند و بلدند باشند. چگونه بودن و چگونه نقش آفرینی کردن را می دانند، برای حضورشان سبکی ویژه خلق کرده اند و همواره نیز به دنبال ایجاد یادگاری ماندگار، روی دل، جان و ذهن بازدید کنندگان در غرفه ای گرم و پر از شور، شوق، هیجان و انرژی هستند .
متأسفانه قریب به اتفاق کسب و کارهای گردشگری شیب منحنی حضورشان و چگالی وجودشان در نمایشگاههای تخصصی ثابت و پایین بوده و به جای پرداختن به اصل ارتباط با مشتری و مردم داری و خلق فضایی ویژه برای ارائه و معرفی خدمات به مخاطبان و تأثیر گذاری روی ایشان ، بیشتر در فکر ایجاد غرفه ای صرفاً با دکوراسیون خاص و زیبا هستند . البته ایجاد فضای فیزیکی چشم نواز و جذاب هم جزئی از جلوه های ظاهری و تکنیک های بازاریابی هیپنوتیزمی به شمار می رود، لکن این جریان حضور مردم و ارتباط مؤثر مدیران و پرسنل مستقر درغرفه ها با آنهااست که فضای فیزیکی غرفه ها را تبدیل به مغناطیسی قوی کرده و بازدیدکنندگان و به ویژه آنهایی که سرگردان هستند را به سوی خود می کشاند.

چنانچه تعداد ساعات مفید هر روز نمایشگاه را 7 ساعت در نظر بگیریم ، در حقیقت کسب و کارهای گردشگری در 4 روز، حدود 28 ساعت وقت دارند تا به بازاریابی خدمات خود بپردازند و این زمان زیادی نیست . لذا با توجه به ماهیت و خاصیت امور نمایشگاهی و رویدادی که کاملا برنامه محور هستند، بدون برنامه عملیاتی مشخص ، حضور در این قبیل رویدادها کاری عبث و بیهوده است. نمایشگاههای تخصصی فرصتی هستند برای قبیله سازی یا شبکه سازی، معرفی خطوط محصول خاص و سودآور تأسیسات گردشگری ، تحریک و جذب تقاضای بالقوه ، نمایش ظرفیت ها و توانمندی های یک کسب و کار، نمایش تفاوت، تمایز و فضایی برای متقاعدسازی و خلق ارزش برای بازدیدکنندگان و نه صرفاً نمایش برشی از یک اتاق هتل یا بسته های سفر گروهی عمومی پیش پا افتاده و فاقد هر گونه خلاقیت و نوآوری.
لذا مدیران کسب و کارهای گردشگری و صنایع وابسته باید نهایت بهره را از این رویداد مهیج و فرصت بی نظیر ایجاد شده، نصیب خود کنند.
در حقیقت نمایشگاه تخصصی و غرفه ای که در آن قرار دارید، فرصتی است گرانبها برای :
– متوقف کردن بازدیدکنندگان
– ماندگاری و سرگرم کردن آنها در غرفه
– و نهایتاً تلاش برای خلق تجربه ای شیرین و به یادماندنی برای ایشان
در ادامه به برخی از اقدامات عملیاتی و رویکردهایی که به جریان بازاریابی هیپنوتیزمی در غرفه های نمایشگاهی کمک شایانی می کنند اشاره می کنم :
– تا می توانید فارغ از هزینه ای که برای دکوراسیون بندی و جلوه های ظاهری غرفه خود متحمل می شوید، غرفه را تبدیل به غرفه ای مردمی کنید، چراکه شما در صنعتی کار می کنید که به شدت انسان محور، مردم محور یا اجتماع محور است .
– در غرفه با مردم و بازدیدکنندگان حرف بزنید ، این کار باعث می شود مردم احساس احترام و توجه کنند و از ارتباط، همکاری و همراهی با شما احساس افتخار کنند .
– از نیروی انسانی برونگرا، سرزنده و خوش مشرب و البته مطلع در غرفه ها استفاده کنید.
– نشستن در غرفه و غذا خوردن در مقابل دید بازدیدکنندگان ممنوع است و شما باید مدام در حال مذاکره و معاشرت با مردم باشید.
– طراحی و ایجاد فضایی خاص در غرفه جهت عکاسی توسط بازدیدکنندگان ، ضمن افزایش جذابیت غرفه، به انتشار ویروسی حضور و عملکرد شما در نمایشگاه کمک شایانی خواهد کرد.
– منتظر نباشید بازدید کنندگان به سراغ شما بیایند ، شما به استقبالشان بروید و در کمال خضوع آنها را فراخوان کنید.
– همواره در صدد حل مشکل مردم در غرفه خود برآیید.
– پیام های مرتبط و زیبا در غرفه خود نصب کنید.
– یادتان باشد مردم به واسطه شخصیت شما از غرفه تان بازدید می کنند و نه دکوراسیون و اطلاعاتی که به آنها می دهید ، پس مراقب اعمال و رفتارتان در غرفه باشید.
– تا می توانید از مراجعه کنندگان استقبال و بدرقه ای گرم و صمیمی داشته باشید و قبل از دریافت اطلاعات و تکمیل بانک اطلاعاتی خود، آنها را رها نکنید.
– نورپردازی مناسب غرفه، برای ایجاد فضایی گرم خیلی مهم است.
– از ربات های سخنگو در غرفه استفاده نکنید . نیروی انسانی خسته، کم انرژی و فاقد مهارت های اجتماعی ، ترمز موفقیت شما در نمایشگاه است .
– در بسیاری از مواقع زیبایی در سادگی است ، کارکنان شما می توانند کت و شلوار یا مانتو شلوار ساده ای بر تن کنند اما مردم دار و پر از شور، شوق و انرژی باشند و غرفه را تبدیل به یک آهن ربا کنند . فراموش نکنید که غرفه شما باید کاریزمای تجاری داشته باشد .
– قبل از نمایشگاه، تیمی همدل،همراه، متحد و هماهنگ ایجاد کنید تا در طول نمایشگاه اثر مثبت آن را به خوبی درک و لمس کنید .
– اصحاب رسانه را به سوی غرفه خود بکشانید و حرفی برای گفتن داشته باشید تا تبلیغ کننده غیرمستقیم شما شوند.
– علیرغم این که برگزاری مسابقه یکی از روش های مؤثر جذب بازدید کنندگان به غرفه های نمایشگاهی محسوب می شود ، اما یادتان باشد بسیاری از بازدید کنندگان چه برنده و چه بازنده بعد از پایان مسابقه حتی نام و نشان شما را هم به خاطر نخواهند داشت ، لذا برنامه ای عملیاتی برای بهره گیری مؤثرتر از حضور آنها و سرگرم کردنشان در غرفه خود داشته باشید.
در خاتمه تأکید می گردد، استراتژی بازاریابی هیپنوتیزمی باعث می شود در نمایشگاههای تخصصی بدرخشید، حرفی برای گفتن داشته باشید و حضورتان چشمگیرتر باشد و ارمغان آن رضایت، حمایت و افزایش تقاضا برای استفاده از خدمات کسب و کارتان و حال خوب برای شما و اعضای تیمتان خواهد بود.

نویسنده : احمد دیناری؛ مشاور و سخنران حرفه ای سرمایه گذاری و بازاریابی گردشگری
بهمن 1400